استراتژی قیمت‌گذاری گزاف یا پرایس اسکیمینگ، از انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای فروش بیشتر است. در این استراتژی در ابتدا قیمت بالایی برای محصول یا خدمت تعیین شده و سپس به مرور زمان قیمت کاهش پیدا میکند. هدف از استراتژی قیمت‌گذاری گزاف این است که در ابتدا از مشتریانی که تمایل به پرداخت قیمت‌های بالا برای دسترسی سریع‌تر به محصول جدید دارند، سود زیادی حاصل شود و سپس با کاهش قیمت، افراد بیشتری جذب خرید شوند. در ادامه با استراژی قیمت‌گذاری گزاف یا پرمایه بیشتر آشنا شده و به مزایا و نحوه اجرای آن اشاره خواهیم داشت.
بررسی استراتژی قیمت‌گذاری گزاف
در حال حاضر روش‌ها و استراتژی‌های متفاوتی برای قیمت‌گذاری وجود دارد. قیمت‌گذاری گزاف یکی از این روش‌ها است که میتواند بر روی برند و جذابیت محصول تاثیر بگذارد و بازدهی بالاتری از سرمایه‌گذاری‌های اولیه را رقم بزند. در این استراتژی در ابتدا قیمت بالایی برای محصول جدید در نظر گرفته می‌شود و سپس قیمت محصول به تدریج کاهش پیدا میکند. کاهش قیمت محصول باعث می‌شود تا مشتریان حساس به قیمت جذب محصول شده و تمایل بیشتری برای خرید آن پیدا کنند.
دلایل استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری گزاف
سازمان‌ها و کسب و کارها معمولا به سه دلیل از این نوع استراتژی برای قیمت‌گذاری محصولات خود استفاده می‌کنند:
- این استراتژی در کوتاه مدت سود زیادی را برای سازمان به ارمغان می‌آورد.
- کاهش تدریجی قیمت محصول باعث می‌شود تا تمام مشتریان قادر به خرید محصول شوند و سهم بیشتری از بازار را به دست بگیرند.
- در ابتدا با وجود قیمت بالای محصولات، افراد بی‌اعتنا به قیمت جذب محصول می‌شوند و امکان جبران سریع هزینه‌های مربوط به تحقیق و توسعه و معرفی محصول به بازار از این طریق وجود دارد.
مزایا و معایب استراتژی قیمت‌گذاری گزاف یا پرمایه
از مزایای استراتژی قیمت‌گذاری گزاف میتوان به چند مورد زیر اشاره کرد:
- جبران سریع هزینه‌ها: برای عرضه محصولات جدید نیاز به صرف هزینه‌هایی از جمله هزینه تولید، هزینه تبلیغات و بازاریابی است. حال با استفاده از این استراتژی و عرضه محصول با قیمت بالاتر، بسیاری از هزینه‌های اولیه از این طریق جبران می‌شوند.
- افزایش حاشیه سود: قیمت‌گذاری محصول با بالاترین قیمت، سود زیادی را برای سازمان به همراه دارد. بعد از آن هم با تقسیم‌بندی درست مخاطب و هدف قرار دادن گروه درست در پروسه کاهش قیمت، سازمان مشتریان بیشتری جذب کرده و حاشیه سود افزایش پیدا میکند.
- مدیریت محصولات با عمر کوتاه: برخی از محصولات پس از عرضه به بازار، خیلی سریع محبوبیت اولیه خود را از دست می‌دهند و تقاضا برای خرید آنها کاهش پیدا میکند. حال بعد از گذشت چند ماه میتوان قیمت محصول را کاهش داده تا در بحث رقابتی در بازار باقی بماند.
استراتژی قیمت‌گذاری گزاف در کنار مزایای خود از معایبی هم برخوردار است. از معایب استراتژی قیمت‌گذاری گزاف هم میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- کاهش حجم معاملات: از آنجایی که قیمت اولیه محصولات بالا است، تنها افراد خاصی قادر به خرید آنها می‌باشند. برای همین ممکن است حجم معاملات کاهش پیدا کند و حاشیه سود مدنظر تامین نشود.
- احتمال کاهش اعتماد مشتریان: زمانی که محصول در ابتدا با قیمت بالایی عرضه شده و بعد از چند ماه قیمت آن با کاهش زیادی روبرو می‌شود، ممکن است در برخی از افراد حس فریب‌خوردگی ایجاد شود و اعتمادشان نسبت به برند کاهش پیدا کند.
- محدودیت در استفاده: این استراتژی برای مدت زمان کوتاهی کاربرد دارد و تنها برای کسب و کارهایی مناسب است که محصول جدیدی را روانه بازار کرده‌اند. در صورتی هم که قیمت در نظر گرفته شده برای محصول جدید بیش از حد بالا باشد، امکان اینکه مشتریان به سراغ محصولات مشابه با قیمت کمتر بروند، زیاد است.
نحوه استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری گزاف در کسب و کار
کسب و کارهایی که قرار است محصول جدید و بدون رقیبی را روانه بازار کنند، میتوانند از استراتژی پرمایه یا پرایس اسکیمینگ استفاده نمایند. همانطور که متوجه شدیم در این تکنیک قیمت‌گذاری باید در ابتدا قیمت بالایی را برای محصول در نظر گرفت. اگر در این زمان رقبا اقدام به عرضه محصولات مشابه با قیمت پایین‌تر کنند، احتمال از دست رفتن مشتریان بسیار زیاد است. در این شرایط باید قیمت محصولات را به تدریج کمتر کرده تا مشتریان دسته پایین هم قادر به خرید محصول باشند. این کار سبب افزایش حاشیه سود، افزایش حجم مشتریان و جلب اعتماد مشتریان می‌شود.
استراتژی قیمت‌گذاری گزاف برای چه کسب و کارهایی مناسب‌تر است؟
این استراتژی قیمت‌گذاری برای برخی از بیزینس‌ها مناسب‌تر است و سبب موفقیت آنها می‌شود. از جمله:
- شرکت‌های نوپا با تکنولوژی جدید: استراتژی قیمت‌گذاری پرمایه معمولا در صنایعی که نوآوری یا فناوری در آنها نقش مهمی دارد، بسیار پرکاربرد است. در این خصوص میتوان به صنعت الکترونیک، گوشی‌های همراه و لوازم خانگی اشاره کرد.
- مد و پوشاک: از آنجایی که صنعت مد و پوشاک همواره در حال رشد و تغییر است و دائما طرحی جدید متناسب با مد روز وارد بازار می‌شود، از این استراتژی میتوان جهت جلب توجه بسیاری از مشتریان استفاده کند.
- خودروسازی: از دیگر کسب و کارهایی که استراتژی قیمت‌گذاری گزاف در آن موفقیت‌آمیز است میتوان به صنعت خودروسازی اشاره کرد. دلیل آن هم این است که شرکت‌های خودروسازی همواره در حال اضافه کردن آپشن به کارهای خود هستند و سعی می‌کنند نوآوری را در محصولات جدید خود به کار بگیرند. برای همین قیمت‌گذاری گزاف استراتژی خوبی برای افزایش حاشیه سود این کسب و کارها است.
از جمله کسب و کارهایی که استراتژی قیمت‌گذاری پرمایه در آن موفقیت‌آمیز نمی‌باشد.، باید به شرکت‌های B2B و شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات حرفه‌ای همچون خدمات حقوقی و پزشکی اشاره کرد.
جمع بندی
در این مطلب در خصوص استراتژی قیمت‌گذاری گزاف یا پرمایه صحبت کردیم و با مزایا و معایب آن آشنا شدیم. این استراتژی به کسب و کارها اجازه می‌دهد تا از مزیت رقابتی در بازه زمانی محدود استفاده کنند و بسیاری از هزینه‌ها را سریعا جبران نمایند. به عبارت دیگر قیمت‌گذاری گزاف به کسب و کار این امکان را می‌دهد تا از مشتریان اولیه که مایل به پرداخت هزینه بیشتری برای دریافت محصول هستند، سود بیشتری کسب کنند و سپس با کاهش تدریجی قیمت مشتریان بیشتری را جذب نمایند.
