بازاریابی شامل مجموعه اقدامات و فعالیت‌هایی است که شرکت‌ها جهت افزایش فروش محصولات یا خدمات خود انجام می‌دهند. برای بازاریابی موفق نیاز به تسلط به اصول بازاریابی است. در صورتی که بازاریابان تسلطی بر اصول و تکنیک‌های بازاریابی نداشته باشند، به اهداف خود نرسیده و با شکست مواجه می‌شوند. حال بهتر است ببینیم مهمترین اصول بازاریابی حرفه‌ای کدامند و چه تاثیری بر روی کسب و کار دارند.
اصول بازاریابی و فروش حرفه‌ای
-
شناسایی بازار و نیازهای مصرف کنندگان
شناخت و درک بازار و نیازهای مصرف کنندگان از مهمترین اصول در بازاریابی است. برای تحقق این موضوع هم باید به خواسته و تقاضای مشتریان و کسب رضایت آنها توجه کرد. برخی افراد تصور دارند که پیشنهاد تنها به معنای ایده‌ای در خصوص محصول است. اما ایده میتواند در رابطه با یک خدمت باشد. برای مثال خدمات تعمیرات موبایل و تعمیرات خودرو جزو خدمات مهمی هستند که در حال حاضر زیاد شاهد آنها هستیم.
بازاریابان حرفه‌ای، بازار هدف را پس از انجام تحقیقات لازم مشخص می‌کنند. پس از تعیین جنسیت، سن و شغل افراد هم بخشی از آنها را به عنوان مشتریان احتمالی در نظر می‌گیرند. شناسایی رفتار مصرف کنندگان نیز از اهمیت زیادی برخوردار است. شناخت رفتار مصرف کننده که از اصول بازاریابی موفق است، شامل 5 مرحله اصلی ایجاد مشکل یا نیاز، جستجو در بازار و کسب اطلاعات جهت حل مشکل، مقایسه گزینه‌های موجود، اقدام جهت خرید و ارزیابی پس از خرید است.
-
استراتژی بازاریابی مشتری محور
در استراتژی بازاریابی مشتری محور، مشتریان در مرکز محور قرار گرفته و همه چیز حول محور آنها شکل می‌گیرد. هدف از این استراتژی این است که روابط سودمندانه‌ای با مشتریان ایجاد شود و کسب و کار به درآمد قابل توجهی برسد. تحقق این هدف هم با ارزش آفرینی برای مشتری انجام می‌شود. کسب و کار باید انتخاب کند که برای چه بازار هدفی با چه نیازها و مشخصاتی نیاز به محصول و خدمات بوده و سپس با ایجاد ارزش برای مشتری سبب جذب و حفظ او شود.
استراتژی بازاریابی مشتری محور شامل چند مرحله و زیر شاخه است که در رابطه با مهمترین آنها باید به بخش‌بندی بازار، هدف‌گیری بازار، متمایزسازی، ایجاد ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی اشاره کرد. مزیت رقابتی با ارائه پیشنهادات بهتر و ارزشمندتر از رقبا ایجاد می‌شود. برای تحقق آن هم نیاز به شناسایی رقبا، ارزیابی رقبا و انتخاب رقبا است.
-
تهیه برنامه بازاریابی یکپارچه
تهیه برنامه بازاریابی یکپارچه جهت انتقال ارزش به مخاطب هدف مهم است. به عبارتی آن چیزی که استراتژی را به واقعیت تبدیل میکند، همین برنامه یکپارچه و دقیقی است که ارزش‌های تعیین شده را به مشتریان هدف انتقال می‌دهد. برنامه بازاریابی باعث می‌شود تا بازاریاب به تمام مراحل کاری خود از جمله اهداف، محصول یا خدمات قابل ارائه، بازار هدف، منابع موثر در بازاریابی و غیره با دید بهتر و جامع‌تری نگاه کند. همچنین این برنامه به بازاریاب کمک میکند تا هرگونه مشکل در بخش‌ها را سریع شناسایی و مرتفع نماید. علاوه بر این برنامه بازاریابی یکپارچه باعث شناسایی فرصت‌های موجود شده و میتوان خیلی سریع راهکارهای پیشی گرفتن از رقبا را پیدا کرد.
-
ایجاد روابط سودآور با مشتری
از دیگر اصول بازاریابی حرفه‌ای باید به ایجاد روابط سودآور با مشتریان اشاره کرد. ارزش و رضایت مشتری دو جزء اصلی و کلید ساختن روابط ماندگار با مشتریان است. هر چقدر مشتریان رضایت بیشتری داشته باشند، به احتمال خیلی زیاد به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند. بازاریابان از طریق بازاریابی و تبلیغات انتظار خاصی از محصول یا خدمت را در مشتریان ایجاد می‌کنند. حال تجربه واقعی مشتری از محصول یا خدمت نسبت به انتظار ایجاد شده برای او، میزان رضایت‌مندی‌اش را مشخص میکند.
-
تعیین بودجه بازاریابی
تمامی موارد مرتبط با بازاریابی، تبلیغ و معرفی محصول و خدمت، نیازمند هزینه هستند. هزینه و منبع مالی موجود هم نیاز به اولویت‌بندی دارد. برای مثال باید مشخص شود که چه هزینه‌ای در چه زمانی باید پرداخت شود. همچنین چه میزان پولی برای هر بخش از تبلیغ و معرفی محصول مورد نیاز است. بسیاری از شرکت‌ها برای تعیین بودجه بازاریابی از یک مشاور کمک می‌گیرند. کوچ‌های کسب و کار که تخصص بالایی در امور مالی دارند، میتوانند در این زمینه کمک زیادی به افراد نمایند.
-
سنجش و اندازه‌گیری عملکرد
منظور از سنجش و اندازه‌گیری عملکرد، شناسایی میزان نرخ بازگشت سرمایه است. این مرحله یکی از مراحل و اصول مهم بازاریابی است. چرا که تنها راه موفقیت، اندازه‌گیری، سنجش و نحوه مدیریت عملکرد است. برخی تصور دارند که با فروش محصول یا ارائه خدمت کار تمام است؛ در صورتی که فروش تنها بخشی از اصول بازاریابی است. برای سنجش و اندازه‌گیری عملکرد باید کوچکترین موارد مرتبط با کسب و کار همچون تماس‌های بازاریابی تلفنی، بازدید حضوری و ارسال پیامک‌ها را مدنظر قرار داد.
چند اصل مهم در بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی یکی از شیوه‌های بازاریابی است که در آن فروشنده یا بازاریاب با مشتریان احتمالی از طریق تلفن تماس می‌گیرد. جهت موفقیت در این امر هم نیاز به توجه به تکنیک‌ها و اصول بازاریابی تلفنی است که مهمترین آنها به شرح زیر می‌باشد:
- پیش از تماس تلفنی باید از محصولات و خدمات شناخت کافی به دست آورد. چرا که عدم شناخت محصول و توضیحات اشتباه در بازاریابی میتواند سبب از دست رفتن مشتری شود.
- تحقیق و بررسی بازار محصولات و خدمات هم در بازاریابی تلفنی مهم است. با استفاده از تحقیقات بازار میتوان اطلاعات مفیدی همچون نیازها، سلایق و سابقه خرید افراد به دست آورد.
- در بازاریابی تلفنی لحن صحبت با مشتری بسیار مهم است و باید از کلمات مثبت و انرژی‌بخش استفاده کرد. همچنین باید از پرحرفی و طرح سوالات طولانی پرهیز کرده و تنها بر روی تبلیغ محصول یا خدمت تمرکز کرد.
- از دیگر اصول مهم بازاریابی تلفنی باید به یادداشت کردن نکات و صحبت‌های مشتریان اشاره کرد. این کار سبب ارزش آفرینی برای مشتری شده و به درک نیازها و انتظارات او کمک زیادی می‌نماید.
جمع بندی
در این مطلب با چند اصل مهم بازاریابی حرفه‌ای آشنا شدیم و به چند تکنیک جهت بازاریابی تلفنی موفق اشاره کردیم. برای بازاریابی حرفه‌ای نیاز به یادگیری قوانین ارتباط با مشتری است. برای یادگیری این قوانین و اصول بازاریابی حرفه‌ای میتوانید از متخصصان این امر کمک بگیرید. متخصصان ایران بیزینس مستر، آماده راهنمایی و مشاوره شما عزیزان در این خصوص می‌باشند.
