فرصت فروش به فرصت‌هایی گفته می‌شود که میتوانند به فروش منجر شوند. به عبارت دیگر به مجموعه‌ای از مشتریان بالقوه که واجد شرایط خرید هستند، فرصت فروش گفته می‌شود. فرصت فروش در کسب و کار اهمیت زیادی دارد و میتواند سبب رشد بیزینس و درآمدزایی بیشتر شود. در ادامه مطلب در خصوص این موضوع بیشتر صحبت می‌کنیم و با انواع فرصت‌های فروش و مراحل مدیریت فرصت فروش آشنا می‌شویم.
تعریف فرصت فروش
به طور کلی تعریف دقیق و واحدی در خصوص فرصت فروش وجود ندارد. با این حال میتوان گفت فرصت فروش به فرصت‌هایی گفته می‌شود که احتمال تبدیل شدن آنها به فروش بسیار زیاد است. فرصت فروش به مشتریانی اشاره دارد که واجد شرایط خرید هستند و به احتمال خیلی زیاد به مشتری واقعی و حتی با درنظر گرفتن متد هایی به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند. این فرصت‌ها میتوانند در انواع مختلفی ظاهر شوند. هر یک از آنها هم نیازمند رویکرد و استراتژی متفاوتی برای تبدیل شدن به مشتری هستند. در بخش بعدی به بررسی انواع فرصت‌های فروش می‌پردازیم.
انواع فرصت فروش
در خصوص چند نوع اصلی از فرصت‌های فروش میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- فرصت فروش جدید: منظور از فرصت فروش جدید، فرصتی است که یک مشتری جدید قصد خرید محصول از شرکت را دارد. معمولا زمانی که تبلیغات یا بازاریابی اصولی جدیدی برای بیزینس ارائه می‌شود، این فرصت‌ها پدیدار می‌شوند.
- فرصت فروش تکراری: فرصت‌های فروش تکراری به تمایل مشتریان قبلی به خرید محصول یا دریافت خدمات اشاره دارند و شامل فروش محصولات یا خدمات تکراری و خریدهای تکراری مشتریان می‌شود.
- فرصت فروش متقابل: این فرصت‌ها زمانی رخ می‌دهند که مشتری به محصول یا خدمات نیاز دارد و شرکت میتواند از این فرصت برای ارائه محصولات یا خدمات بیشتر به مشتری استفاده نماید.
- فرصت فروش ارتقائی: این نوع فرصت فروش زمانی پدیدار می‌شود که مشتری به ارتقاء محصول یا خدمات خود علاقه دارد. برای مثال به دنبال نسخه پیشرفته‌ای از محصول دیجیتال می‌باشد.
فرصت فروش واجد شرایط و ویژگی‌های آن
فرصت فروش واجد شرایط به مشتری بالقوه‌ای اشاره دارد که مشخصات آن با یک مشتری ایده‌آل متمایل به خرید مطابقت دارد. واجد شرایط بودن فرصت فروش در توسعه قیف فروش کارآمد، بسیار ضروری و مهم است. چرا که هیچ بیزینسی تمایل ندارد تا زمان خود را برای دنبال کردن فرصتی هدر بدهد که هرگز نمیتواند به مشتری واقعی تبدیل شود. فرصت فروش واجد شرایط تضمین‌گر این است که زمان، بودجه و انرژی تیم فروش تنها به افرادی اختصاص می‌یابد که به احتمال خیلی زیاد به مشتری تبدیل می‌شوند.
در خصوص مهمترین ویژگی‌های فرصت فروش واجد شرایط میتوان به چند مورد زیر اشاره کرد:
- فرصت فروش واجد شرایط یعنی مشتری به محصول یا خدمات نیاز اساسی دارد و محصول یا خدمات شرکت میتواند مشکل یا نیاز او را برطرف نماید.
- این فرصت نشانگر این است که مشتری بودجه کافی برای خرید دارد و قیمت محصول یا خدمات با بودجه او مطابقت دارد.
- فرصت فروش واجد شرایط با معیارهای ایده‌آل کسب‌وکار برای مشتریان تطابق دارد.
مدیریت فرصت فروش چیست؟
منظور از مدیریت فرصت فروش، مدیریت و ارزیابی فرصت‌های فروش کسب‌وکار است. این فرآیند همگام با پایپ لاین فروش جلو می‌رود و مخاطبانی که احتمال خرید آنها از مجموعه زیاد است را مدیریت میکند. با مدیریت موثر فرصت فروش میتوان کمک بزرگی به کسب‌وکار کرده و تاثیر آن را به خوبی احساس کرد. چرا که مدیریت فرصت فروش موثر میتواند درک بهتری از مشتریان بالقوه به تیم فروش یا یک مدیر فروش خوب دهد. همچنین با این فرآیند میتوان بر اساس علایق و جایگاه فعلی روابطی که مشتریان با شرکت دارند، بهترین راه برای نزدیک شدن به مشتریان را پیدا کرد. به طور کلی مدیریت موثر فرصت فروش باعث می‌شود تا نحوه تعامل با مشتریان بالقوه به طور پیوسته بهبود بخشیده شود و به درآمدزایی بیشتر کمک شود.
نحوه مدیریت فرصت فروش
با توجه به اینکه مدیریت موثر فرصت فروش اهمیت زیادی دارد، نحوه انجام آن هم بسیار مهم است.چرا که باید معیار های فروش را هم در نظر بگیریم. برای مدیریت فرصت‌های فروش باید به چند مورد توجه شود:
- تعیین صلاحیت سرنخ‌ها با دقت: گاهی اوقات سرنخ‌ها به تقویت بیشتری برای تبدیل شدن به فرصت فروش نیاز دارند و هنوز به فاز آماده به خرید وارد نشدند. در صورتی که در تعیین صلاحیت سرنخ‌ها بی‌دقتی شود، بسیاری از تلاش‌ها از بین می‌رود. برای همین مدیریت موثر فرصت فروش بسیار مهم است.
- شناسایی خریداران: خریداران بالقوه باید به دقت شناسایی شوند. برای این کار هم باید مواردی نظیر نیاز مشتریان، انگیزه‌ها و فرآیندهای خرید آنها را شناسایی کرد.
- شناسایی و رفع موانع پیش روی مشتریان بالقوه برای خرید: برای مدیریت موثر فرصت فروش باید موانعی که مشتریان بالقوه را از خرید منصرف می‌کنند، شناسایی کرده و آنها را برطرف کرد.
- ردیابی میزان پیشرفت: زمانی که یک سرنخ به فرصت فروش تبدیل می‌شود، ردیابی اهداف از اهمیت بیشتری برخوردار می‌شود.
مراحل مدیریت فرصت فروش
در این بخش به بررسی مراحل مدیریت فرصت فروش می‌پردازیم تا این فرآیند را بتوانید به طور موثری انجام دهید:
1. ایجاد پایپ لاین فروش
پایپ لاین فروش یک روش برای مدیریت مراحل فروش است. کلیه فرصت‌های فروش و سرنخ‌ها در پایپ لاین فروش حرکت می‌کنند و از مرحله‌ای وارد مرحله بعدی می‌شوند. برای ایجاد و مدیریت پایپ لاین مناسب هم میتوان از ابزارهای برخی از نرم‌افزارهای CRM استفاده کرد.
2. درک عادات و پتانسیل تجاری هر یک از مشتریان
مشتریان بالقوه از جهات مختلفی نظیر سرعت پاسخ‌دهی، بودجه و غیره با هم تفاوت دارند. این عوامل و سایر عوامل مشابه میتوانند درک خوبی از پتانسیل هر مشتری در اختیار شرکت قرار دهد. برای مدیریت موفقیت‌آمیز و موثر فرصت فروش هم تحقیق بسیار حیاتی است. با تحقیق میتوان قراردادهای سودآور را اولویت‌بندی کرده و با مخاطبان به شکل بهتری تعامل برقرار کرد.
3. حفظ مشتریانی که به همکاری تجاری با شرکت تمایل دارند
یکی دیگر از مراحل مدیریت موثر فرصت فروش، حفظ مشتریانی است که به همکاری تجاری با شرکت تمایل دارند. این یعنی باید به طور مستمر با آنها تماس گرفته و به تمام سوالات آنها در اسرع وقت پاسخ داد. تعاملات با فرصت‌های فروش بعد از اولین تماس هم باید خیلی خوب ردیابی شوند. برای این کار میتوان از قابلیت‌های نرم‌افزارهای CRM استفاده کرد.
4. دید جامع نسبت به پایپ لاین فروش
برای شناسایی امکان بهبود باید دید جامعی نسبت به پایپ لاین فروش به دست آورد. دید جامع نسبت به پایپ لاین فروش مزایای زیادی دارد. برای مثال میتوان به این پی برد که بخش زیادی از فرصت‌ها در مراحل بین ارائه کارشناسان فروش و تماس با تصمیم گیرنده‌ها از دست می‌روند. در این شرایط میتوان به آموزش کارشناسان فروش پرداخته و با بهبود ارائه‌ها نتایج بهتری را مشاهده کرد.
جمع بندی
در این مطلب از سری مقاله های مجله ایران بیزنس مستر در خصوص فرصت فروش صحبت کردیم و با نحوه مدیریت آن آشنا شدیم. با مدیریت فرصت فروش میتوان فرآیندهای فروش را در بهترین شرایط نگه داشته و قراردادها را به بهترین شکل به سرانجام رساند.
