برای رسیدن به فروش بالا و نتیجه مطلوب، باید از عملکرد کنونی خود مطلع بود. در صورتی که از عملکرد خود اطلاع داشته و از آن برای سنجش ایده‌ها در آینده استفاده کرد، میتوان مطمئن شد که آینده‌ای روشن در انتظار است. ماحصل تمام این موارد هم چیزی تجزیه و تحلیل داده‌ها نمی‌باشد. زمانی که داده‌ها به طور صحیح تحلیل شوند، میتوانند الگوهایی از رفتار و نیازهای مشتریان را آشکار کنند که پیش از این قابل تشخیص نبوده‌اند. سپس بر اساس این بینش‌ها میتوان برای تنظیم استراتژی‌های فروش اقدام کرد. در ادامه مطلب در خصوص تاثیر و قدرت داده‌ها در افزایش فروش صحبت خواهیم کرد.
چرا فرآیند جمع‌آوری و تحلیل داده‌های فروش مهم است؟
ابزارها و قابلیت‌های هوش مصنوعی با سرعت بالایی در حال بروزرسانی و گسترش هستند. این ابزارها تنها در صورتی فروش را کارآمدتر می‌کنند که بر داده‌ها متکی باشند. حال برخی نمی‌دانند که چه داده‌هایی را استخراج کنند و یا چگونه آنها را سازماندهی نمایند. در این زمان فرآیند جمع‌آوری، تجزیه و تحلیل داده‌های فروش اهمیت پیدا میکند. با اطلاع از اینکه چگونه باید داده‌های مناسب را استخراج کرده و به طور موثر آنها را تحلیل کرد، میتوان استراتژی‌های فروش خوبی را در نظر گرفته و از طریق آنها فروش را به حداکثر رساند.
منظور از داده‌های فروش چیست؟
داده‌های فروش به دو دسته کلی قابل تقسیم هستند:
داده‌های خارجی: این داده‌ها شامل اطلاعاتی هستند که در مورد مشتریان بالقوه جمع‌آوری می‌شوند. در این خصوص باید به علایق، رفتارها و جمعیت‌شناختی اشاره کرد.
داده‌های داخلی: این داده‌ها شامل ویژگی‌های معامله همچون نوع محصول، قیمت‌گذاری و معیارهای عملکرد نماینده فروش می‌شود.
مجموع داده‌های داخلی و خارجی برای تصمیم‌گیری در مورد معاملات، سنجش پیشرفت به سمت اهداف فروش و سایر شاخص‌های کلیدی عملکرد مهم بوده و مورد استفاده قرار می‌گیرند.
انواع داده‌های فروش و قدرت آنها در افزایش فروش
داده‌های فروش شامل انواع مختلفی است که در این بخش به بررسی آنها می‌پردازیم:
داده‌های تکنوگرافی یا فنی
این داده‌ها مشخصات فنی تمام فناوری‌ها و ابزارهایی را که خریداران هدف در کار روزانه یا زندگی عادی خود به کار می‌برند، مشخص میکند. داده‌های تکنوگرافی به شناسایی هرگونه شکاف یا چالش عملکردی کمک می‌کنند تا بتوان راه‌حل‌هایی متناسب با نیازهای آنها ارائه کرد.
داده‌های دموگرافیک
برای فروش محصول یا خدمات به مشتریان باید دانست که مخاطبان چه کسانی هستند. داده‌های دموگرافیک یا جمعیت‌شناختی، شامل داده‌هایی نظیر سن، جنسیت، مکان جغرافیایی و اطلاعات تماسی نظیر ایمیل و شماره تماس است. این اطلاعات برای کمک به هدف‌گذاری جستجو و بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرند.
داده‌های فیرموگرافیک
داده‌های فیرموگرافیک اطلاعاتی هستند که ویژگی‌های شرکت‌ها را توصیف و تعیین می‌کنند. در این خصوص باید به وسعت شرکت، وضعیت قانونی، میزان درآمد، نام و مکان شرکت اشاره کرد. این داده‌ها همچون داده‌های دموگرافیک، به شما امکان می‌دهند تا متناسب با پرسونای شرکت‌های مدنظر خود اهداف بازاریابی را دنبال کنید.
داده‌های زمان‌نگاری
از دیگر انواع داده‌های فروش باید به داده‌های زمان‌نگاری اشاره کرد. این داده‌ها تغییرات مالی و عملیاتی در کسب و کار را برجسته می‌کنند. مجموعه داده‌های زمان‌نگاری تعداد استخدام‌های جدید و جذب سرمایه در یک دوره را معین میکند. با نظارت بر این تغییرات میتوان موقعیت بهتری برای شناسایی فرصت‌های بالقوه جهت جذب مشتری و سرمایه‌گذاری بر روی نیازهای جدید پیدا کرد.
داده‌های معامله
این داده‌ها شامل اطلاعاتی در مورد فروش هستند که طی فرآیند فروش ظاهر می‌شوند. برای مثال ساختار قیمت‌گذاری و محصول یا خدماتی که مشتریان بالقوه به آنها علاقمند هستند، در این دسته قرار می‌گیرد. داده‌های معامله برای کمک به طراحی نهایی ارائه‌ها و پیشنهادات فروش قابل استفاده هستند و از طریق آنها میتوان نسبت به مطابقت با نیازها، بودجه و جدول زمانی مشتری اطمینان حاصل کرد.
داده‌های عملکرد فروش داخلی
این داده‌ها بر روی اثربخشی تیم فروش متمرکز هستند و شامل معیارهایی همچون طول چرخه فروش و نرخ بسته شدن معاملات می‌باشد.
نحوه تجزیه و تحلیل داده‌های فروش
پس از جمع‌آوری داده‌ها، پروسه تفسیر و تحلیل آنها شروع می‌شود. برای تجزیه و تحلیل داده‌های فروش میتوان مراحل زیر را دنبال کرد:
تعریف شاخص‌های کلیدی عملکرد و اهداف تجاری قابل اندازه‌گیری
در ابتدا باید اهداف یا شاخص‌های کلیدی کسب و کار برای رسیدن به آن اهداف را مشخص کرد. برای تعیین اهداف میتوان با تیم اجرایی همکاری کرده تا تعادلی میان ظرفیت و رشد برقرار شود. با داشتن اهداف تجاری شفاف میتوان KPIها یا همان شاخص‌های کلیدی عملکرد را شناسایی کرد. از آنها هم میتوان برای سنجش پیشرفت به سمت اهداف کلی استفاده کرد.
تطبیق داده‌های فروش با KPIsها
در این مرحله فروش کل هر نماینده از محصول جدید را با نوع فرصت ترکیب کنید تا پیشرفت به سمت KPI فروش ماهانه آشکار شود.
ارائه بصری داده‌ها برای تفسیر آسان‌تر
برای ارائه بصری داده‌ها میتوان از ابزارهای مصورسازی همچون داشبوردهای فروش که به طور لحظه‌ای بروزرسانی می‌شوند، استفاده کرد. با استفاده از این ابزارها میتوان پیشرفت به سمت اهداف را در یک نگاه ارزیابی کرد.
ابزارهای لازم برای مدیریت و تفسیر داده‌های فروش
دو ابزار اصلی برای مدیریت و تفسیر داده‌های فروش به شرح زیر است:
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا همان CRM
با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری میتوان تمام تعاملات مشتری را در یک مکان ذخیره کرد. این ابزارها برای تجزیه و تحلیل داده‌های فروش و شناسایی الگوها بسیار کاربردی هستند. همچنین از آنها میتوان برای اتوماسیون وظایف همچون ارسال ایمیل و پیگیری سرنخ‌ها استفاده کرد.
ابزارهای تجزیه و تحلیل و گزارش‌دهی فروش
چنین ابزارهایی به مشاهده وضعیت پیشرفت کسب و کار به سمت اهداف تجاری و KPIsها در زمان واقعی کمک می‌کنند. از داشبوردها و گزارش‌ها میتوان برای تجسم داده‌های فروش و تجزیه و تحلیل عملکرد استفاده کرد.
جمع بندی
در این مطلب در خصوص قدرت داده‌ها در افزایش فروش صحبت کردیم و با انواع داده‌های فروش و نحوه تجزیه و تحلیل آنها آشنا شدیم. این داده‌ها در افزایش فروش و یا فروش موثر تاثیر زیادی دارند. داده‌های فروش میتوانند برای اندازه‌گیری عملکرد و شناسایی زمینه‌هایی که امکان بهبود دارند، استفاده شوند. پس از جمع‌آوری داده‌های فروش میتوانید به تجزیه و تحلیل آنها بپردازید و بر اساس آنها برای تنظیم استراتژی‌های فروش اقدام کنید. در صورت نیاز به مشاوره در خصوص فروش کسب و کار خود با کارشناسان ایران بیزینس مستر تماس حاصل نمایید.
