یکی از راه‌های موثر برای افزایش فروش و رونق کسب و کار، جلوگیری از اشتباهات رایج در فروش است. افرادی که به عنوان فروشنده یا مسئول فروش مشغول به کار هستند، باید با رایج‌ترین اشتباهات فروش آشنایی داشته باشند و از راه‌هایی جهت جلوگیری از آنها استفاده نمایند. حال بهتر است ببینیم رایج‌ترین اشتباهات فروش چه مواردی هستند و چگونه میتوان از آنها جلوگیری کرد.
اهمیت آشنایی با رایج‌ترین اشتباهات فروش
فروش برای هر کسب و کاری مهم است و نقش مهمی در موفقیت و توسعه آن دارد. در خصوص اهمیت فروش و آشنایی با رایج‌ترین اشتباهات فروش میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- کمک به رشد کسب و کار: مهمترین دلیل اهمیت شناسایی اشتباهات فروش، کمک به رشد کسب و کار است. با شناسایی اشتباهات و خطاهای رایج در فروش میتوان به جذب مشتریان بیشتر کمک کرده و میزان درآمد شرکت را افزایش داد.
- کمک به حفظ و نگهداری مشتریان: هر چقدر فروشندگان اشتباهات کمتری در فروش مرتکب شوند، میتوانند سبب ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان شوند و آنها را حفظ نمایند.
10 مورد از رایج‌ترین اشتباهات فروش و راه‌های جلوگیری از آنها
در این بخش به بررسی 10 مورد از رایج‌ترین اشتباهات فروش می‌پردازیم و با راه‌های جلوگیری از آنها آشنا می‌شویم.
-
عدم شناخت بازار و مشتریان
یکی از مهمترین اشتباهاتی که فروشندگان یا تیم فروش مرتکب می‌شوند، عدم شناخت بازار است. برای فروش بهتر محصولات یا خدمات باید بازار خود و مشتریان را به خوبی شناخته و آنها را شناسایی کرد. با شناخت اینکه چه مشتریانی در انتظار محصولات و خدمات هستند و چه نیازهایی دارند، میتوان فروش بهتر و بیشتری را تجربه کرد. برای درک بازار و شناخت مشتریان بهتر است به صحبت‌های مشتریان به خوبی گوش داده و از آنها سوال‌های کاربردی پرسید. در حین صحبت با مشتریان میتوان نسبت به مشکلات و نیازهای آنها اطلاع پیدا کرده و محصولات را بهتر عرضه کرد.
-
حرف زدن زیاد در رابطه با محصول و عدم گوش دادن به مشتری
بسیاری از فروشندگان برای فروش محصولات، تنها بر روی صحبت کردن تمرکز دارند و به صحبت‌های مشتریان توجهی نمی‌کند. ارائه اطلاعات بیش از حد در رابطه با محصول و یا صحبت کردن در خصوص مزایا و منافع آن باعث می‌شود تا مشتری خسته شده و تمایلی به گوش دادن و همچنین خرید پیدا نکند.
برای همین در زمان توضیح در رابطه با محصول یا خدمات نباید مخاطب را با اطلاعات اضافی و پرگویی خسته و دلسرد کرد. به جای زیاده‌گویی میتوان سوالاتی با پایان باز از مشتریان پرسیده و به صحبت‌های آنها گوش کرد. طبق یکی از تحقیقات موجود، فروشندگان حرفه‌ای به طور متوسط تنها 43 درصد از زمان مکالمه را صحبت کرده و 57 درصد آن را به گوش دادن به صحبت‌های مشتری اختصاص می‌دهند.
-
ارائه مشاوره رایگان و بیش از حد
یکی دیگر از رایج‌ترین اشتباهات فروش، ارائه مشاوره رایگان و بیش از حد نیاز است. گاهی اوقات فروشندگان به مخاطب خود توجهی نکرده و مشاوره‌های زیادی در خصوص محصول، نحوه استفاده و غیره به او ارائه می‌دهند. مشاوره بیش از حد باعث می‌شود تا مشتری دیگر به سراغ شما نیامده و با اطلاعات به دست آمده به سراغ خرید از رقبا برود. از این رو برای کمک کردن و مشاوره دادن به مشتریان باید حد و مرزی قائل شده و از ارائه مشاوره‌های رایگان اضافی خودداری کرد. برای جلوگیری از این مشکل باید نیازهای مشتری را درک کرده و بر اساس آنها به ارائه راه‌حل پرداخت.
-
عدم برقراری ارتباط صحیح با مشتریان
ارتباط صحیح با مشتریان، دارایی فروشندگان است. فروشندگان باید به طور مداوم و صحیح با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند تا نسبت به نیازهای آنها پی برده و به درستی به آنها کمک کنند. در خصوص فواید ارتباط موثر با مشتریان میتوان به جذب مشتریان ثابت، معرفی فروشنده به عنوان یک فرد موفق، امکان توسعه کسب و کار و در نهایت افزایش میزان فروش محصول یا خدمات اشاره کرد.
-
عدم تمرکز بر روی راه‌حل
یکی دیگر از رایج‌ترین اشتباهات فروش، عدم تمرکز بر روی راه‌حل است. بسیاری از فروشندگان با ارائه اطلاعات خوب و جامع، فروش قابل توجهی را تجربه نمی‌کنند. ارائه راه‌حل یک راهکار مناسب برای افزایش فروش است. به عبارتی به جای توضیح واضح در رابطه با محصول، میتوان بر روی یک راه‌حلی تمرکز کرد که محصول یا خدمات شرکت به مشتریان ارائه می‌دهد.
-
تمرکز بر روی قیمت به جای ارزش محصول
بیشتر خریداران در خریدهای خود به دنبال ارزش محصول هستند تا قیمت آن. برای همین در صورتی که تنها بر روی قیمت محصول تاکید شود، شانس فروش بیشتر محصول کاهش پیدا میکند. برخی از کسب و کارها به ارزان‌فروشی و ارائه تخفیف‌های مختلف روی می‌آورند تا از این طریق بتوانند فروش خود را بیشتر کنند. با اینکه ارائه تخفیف در فروش بیشتر تاثیر دارد، اما تاثیر آن موقت بوده و برای ماندگاری در بازار و فروش همیشگی باید بر روی ارزش محصول تمرکز کرد. یادتان باشد که مشتریان باهوش هرگز محصولی را صرفا به خاطر قیمت پایین خریداری نکرده و بیشتر بر روی کیفیت و ارزش آن تمرکز می‌کنند.
-
بحث و جدل با مشتریان احتمالی
یکی دیگر از رایج‌ترین اشتباهات فروش که برخی از فروشندگان مرتکب می‌شوند، بحث و جدل با مشتریان احتمالی است. بعضی از فروشندگان با مجادله و بحث با مشتریان باعث از دست دادن آنها برای همیشه می‌شوند. از این رو باید از بحث با مشتریان تا حد زیادی خودداری کرده و در صورت شنیدن صحبت‌های غیر منطقی خریداران، خونسردی خود را حفظ کرد.
-
عجله داشتن در فروش
افرادی که قصد خرید محصول خاصی را دارند، معمولا در یک روز تصمیم به خرید آن نمی‌گیرند. برای همین فروشندگان بسته به صنعتی که در آن فعال هستند، ممکن است شاهد بستن معامله یا خرید محصول از چند روز الی چند ماه باشند. برای همین اگر فروشنده عجله زیادی در فروش داشته باشد و بخواهد معامله را با بیشترین سرعت ممکن انجام دهد، احتمالا مشتریان بالقوه خود را از دست می‌دهد. برای همین باید بر روی فرآیند فروش وقت گذاشته و بر روی روابط بلند مدت تمرکز کرد.
-
صحبت نکردن با زبان مشتریان
برای ارائه هر محصول و خدمات به مشتری، راه‌های مختلفی وجود دارد. در صورتی که از روش اشتباهی برای این کار استفاده شود، احتمال از دست رفتن مشتری افزایش پیدا میکند. برای همین بهتر است با مشتری به زبان خودش صحبت کرده و از دری که محصول بزرگترین فایده را برای مشتری دارد، وارد گفتمان شد.
-
صرفه‌جویی در هزینه تبلیغات
به عنوان آخرین اشتباه رایج در فروش باید به عدم استفاده از تبلیغات یا صرفه‌جویی در هزینه تبلیغات اشاره کرد. هزینه‌های تبلیغات از مهمترین هزینه‌ها هستند و باید به طور مداوم بررسی شوند.
جمع بندی
در این مطلب در سایت ایران بیزینس مستر خصوص رایج‌ترین اشتباهات فروش و راه‌های جلوگیری از آنها صحبت کردیم. همانطور که ملاحظه کردید برخی از اشتباهات فروش بسیار ساده و پیش پا افتاده هستند. با این حال با شناخت آنها و راه‌های جلوگیری از آنها میتوان فروش بیشتری را تجربه کرده و به رونق کسب و کار کمک کرد.
