معرفی انواع بیزینس مدل + اجزای بوم مدل کسب و کار

در دنیای پویای کسب و کار، داشتن یک مدل کسب و کار شفاف و کارآمد، کلید موفقیت هر سازمانی است. این مقاله به بررسی مفهوم بیزینس مدل و اهمیت استفاده از ابزار قدرتمند بوم مدل کسب و کار می‌پردازد.

بیزینس مدل یا مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب‌وکار، به عنوان یک طرح جامع، روش‌های کسب درآمد یک سازمان را تشریح می‌کند. این مدل‌ها، با معرفی پایگاه مشتریان هدف، به چگونگی ارائه ارزش به این مشتریان پرداخته و جزئیات مالی مرتبط را مشخص می‌سازند. به زبان ساده، مدل کسب و کار مشخص می کند که یک شرکت چگونه ارزش خلق می کند، چگونه آن را به مشتریان ارائه می دهد و چگونه از این فرآیند کسب سود می کند.

بررسی انواع بیزینس مدل

انواع مدل‌های کسب‌وکار، شیوه‌ها و رویکردهای گوناگونی را در بر می‌گیرند که شرکت‌ها بر اساس نوع فعالیت، صنعت و شرایط محیطی خود، از آن‌ها بهره می‌برند. در ادامه، به تشریح برخی از مدل‌های رایج کسب‌وکار می‌پردازیم:

• مدل فروش مستقیم

در این مدل، شرکت محصولات یا خدمات خود را مستقیماً به مشتریان عرضه می‌کند. این رویکرد، حذف واسطه‌ها و ارتباط نزدیک‌تر با مشتری را ممکن می‌سازد. به عنوان مثال، شرکت‌هایی مانند مایکروسافت در سطح بین‌المللی و دیجی‌کالا در ایران، از این مدل برای عرضه مستقیم محصولات خود به مصرف‌کنندگان استفاده می‌کنند.

• مدل اشتراک

در این مدل، مشتریان با پرداخت مبلغی به صورت دوره‌ای (ماهانه یا سالانه)، به محصولات یا خدمات شرکت دسترسی پیدا می‌کنند. این مدل، درآمدی پایدار و قابل پیش‌بینی برای شرکت ایجاد می‌کند. نمونه‌های خارجی این مدل شامل نتفلیکس و نمونه‌های داخلی شامل فیلیمو است.

• مدل تبلیغاتی

در این مدل، شرکت از طریق نمایش تبلیغات، کسب درآمد می‌کند. این مدل، برای پلتفرم‌هایی که ترافیک بالایی دارند، مناسب است. گوگل در سطح جهانی و سایت‌های خبری داخلی، از این مدل برای کسب درآمد استفاده می‌کنند.

• مدل فریمیوم

این مدل، ترکیبی از نسخه‌های رایگان و پولی یک محصول یا خدمات را ارائه می‌دهد. نسخه رایگان، امکانات محدودی را در اختیار کاربران قرار می‌دهد، در حالی که نسخه پولی، امکانات بیشتری را ارائه می‌کند. اینستاگرام نمونه‌ای خارجی و اپلیکیشن‌های فروشگاه‌های آنلاین ایرانی نمونه‌ای داخلی از این مدل هستند.

• مدل مارکت‌پلیس

در این مدل، شرکت به عنوان واسطه‌ای بین فروشندگان و خریداران عمل می‌کند و از طریق کمیسیون، کسب درآمد می‌کند. آمازون نمونه‌ای خارجی و سایت‌های دیوار و بامیلو نمونه‌های داخلی از این مدل هستند.

• مدل تولید محتوا

شرکت با تولید و انتشار محتوای جذاب و ارزشمند، مخاطبان را جذب می‌کند و از طریق روش‌های مختلفی مانند تبلیغات، فروش محصولات یا خدمات، و یا بازاریابی محتوایی، کسب درآمد می‌کند. BuzzFeed نمونه‌ای خارجی و پیج‌های اینستاگرام خبری و سرگرمی ایرانی نمونه‌هایی داخلی از این مدل هستند.

• مدل پلتفرم

شرکت یک پلتفرم را فراهم می‌کند که افراد یا شرکت‌های دیگر می‌توانند بر روی آن، برنامه‌ها و خدمات خود را اجرا کنند. اپ استور نمونه‌ای خارجی و کافه بازار و سیب اپ نمونه‌های داخلی از این مدل هستند.

• مدل اقتصاد به اشتراک

در این مدل، افراد خدمات یا منابع خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارند و از این طریق، درآمد کسب می‌کنند. Airbnb نمونه‌ای خارجی و سرویس‌های اسنپ و تپسی نمونه‌های داخلی از این مدل هستند.

• مدل فرانچایز

در این مدل، یک شرکت حق استفاده از نام تجاری، محصولات و سیستم عملیاتی خود را به افراد یا شرکت‌های دیگر می‌دهد و از این طریق، گسترش می‌یابد. McDonald’s نمونه‌ای خارجی و شبکه‌های رستوران‌های فست فود ایرانی نمونه‌هایی داخلی از این مدل هستند.

• مدل تولیدی

شرکت به تولید محصولات فیزیکی متمرکز است و از طریق فروش این محصولات، کسب درآمد می‌کند. Toyota نمونه‌ای خارجی و کارخانجات تولید لوازم الکترونیکی و خانگی در ایران نمونه‌هایی داخلی از این مدل هستند.

• مدل مشتری محور

در این مدل، تمرکز اصلی بر روی نیازها و تجربه مشتریان است و شرکت سعی می‌کند تا با ارائه خدمات و محصولات با کیفیت، رضایت مشتریان را جلب کند. Zappos نمونه‌ای خارجی و سرویس‌های پشتیبانی مشتری در برخی از شرکت‌های فناوری اطلاعات در ایران نمونه‌هایی داخلی از این مدل هستند.

• مدل توسعه محصول

شرکت به توسعه و به‌روزرسانی مستمر محصولات خود متمرکز است و سعی می‌کند تا با ارائه محصولات نوآورانه و با کیفیت، مشتریان خود را حفظ کند و جذب کند. Apple نمونه‌ای خارجی و شرکت‌های تولید نرم‌افزار و اپلیکیشن‌های موبایل ایرانی نمونه‌هایی داخلی از این مدل هستند.

• مدل کسب و کار مبتنی بر آبونمان

مشتریان با عضویت در سرویس یا اشتراک ماهانه، به امکانات ویژه یا محتوای انحصاری دسترسی پیدا می‌کنند. LinkedIn Premium نمونه‌ای خارجی و اشتراک‌های ماهانه سایت‌های آموزشی اینترنتی در ایران ایران نمونه‌هایی داخلی از این مدل هستند.

اجزای بوم بیزینس مدل

بوم مدل کسب و کار ابزاری قدرتمند برای درک، طراحی و بهینه سازی مدل های کسب و کار است. با استفاده از این ابزار می توانید به طور موثرتری استراتژی رشد کسب و کار خود را تدوین و اجرا کنید. در ادامه اجزای بوم بیزینس مدل را بررسی خواهیم کرد.

۱. بخش مشتریان

بخش مشتریان در مدل کسب و کار، شامل شناسایی و گروه‌بندی افراد یا شرکت‌هایی است که محصولات و خدمات شما برای آن‌ها طراحی شده است. این بخش‌بندی بر اساس ویژگی‌های مشترک مانند موقعیت جغرافیایی، سن، علایق و رفتارها انجام می‌شود تا بتوان نیازهای هر گروه را به طور موثرتری برآورده کرد. در بوم مدل کسب‌وکار، انواع مختلفی از بخش‌بندی مشتریان وجود دارد، از جمله بازار انبوه، بازار جاویژه، بخش‌بندی شده، متنوع و بازار چندوجهی، که هر کدام استراتژی‌های متفاوتی را در ارائه ارزش، توزیع و ارتباط با مشتریان ایجاب می‌کنند.

۲. تعامل با مشتری

در بخش تعامل با مشتری در بوم مدل کسب‌وکار، نوع ارتباط با بخش‌های مختلف مشتریان و نحوه تعامل آن‌ها در طول سفر مشتری مشخص می‌شود. این تعاملات می‌تواند شامل همراهی فردی، سلف‌سرویس، خدمات اتوماتیک، انجمن‌ها و مشارکت باشد. استفاده از نقشه سفر مشتری به شناسایی مراحل تعامل و بهبود فرایندهای جذب، حفظ و توسعه مشتری کمک می‌کند.

۳. بخش کانال‌ها

در بوم مدل کسب‌وکار، بخش “کانال‌ها” به چگونگی تعامل یک کسب‌وکار با مشتریانش می‌پردازد. کانال‌ها نقاط تماسی هستند که مشتریان برای ارتباط با شرکت از آن‌ها استفاده می‌کنند و نقش حیاتی در آگاهی‌بخشی، ارائه ارزش پیشنهادی، فروش محصولات و خدمات، و ارائه خدمات پس از فروش ایفا می‌کنند. این کانال‌ها به دو دسته عمده تقسیم می‌شوند: کانال‌های شخصی (متعلق به شرکت، مانند وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی) و کانال‌های شریکی (مانند وب‌سایت‌های همکار و شبکه‌های توزیع).

۴. جریان درآمدی

جریان‌های درآمدی، شریان حیاتی هر کسب‌وکار، از فروش محصولات و خدمات به مشتریان حاصل می‌شوند. در مدل کسب‌وکار، این بخش به تشریح چگونگی کسب درآمد از ارزش پیشنهادی ارائه شده می‌پردازد. مدل‌های متنوعی از جریان درآمدی وجود دارد، از جمله درآمد مبتنی بر تراکنش، درآمد تکرارشونده، فروش دارایی، هزینه‌ی استفاده، حق اشتراک، وام/اجاره دادن، فروش جواز، حق دلالی و تبلیغات، که هر یک بسته به نوع کسب‌وکار و خدمات ارائه شده، قابل انتخاب و پیاده‌سازی هستند.

۵. فعالیت‌های کلیدی

برای دستیابی به اهداف تجاری، شناسایی و انجام فعالیت‌های کلیدی ضروری است. این فعالیت‌ها باید مستقیماً بر ارائه ارزش پیشنهادی، تعامل موثر با مشتریان هدف، حفظ این تعاملات و کسب درآمد متمرکز باشند. فعالیت‌های کلیدی را می‌توان به سه دسته تولیدات (طراحی، تولید و ارائه محصول با کیفیت)، حل مشکلات (ارائه راهکارهای نوآورانه برای چالش‌های مشتریان) و پلتفرم/شبکه‌سازی (ایجاد و نگهداری پلتفرم‌های کارآمد) تقسیم کرد.

۶. منابع کلیدی

همچنین، توجه به منابع کلیدی (انسانی، مالی، فکری و فیزیکی) که برای پشتیبانی از این فعالیت‌ها و ایجاد ارزش پیشنهادی لازم هستند، حیاتی است.

۷. شرکای کلیدی

شرکای کلیدی، شامل شرکت‌ها و تأمین‌کنندگانی هستند که در فعالیت‌های اساسی کسب‌وکار نقش حیاتی ایفا می‌کنند و به کاهش ریسک و تأمین منابع کمک می‌کنند. انواع شراکت‌ها شامل اتحاد استراتژیک، هم‌رقابتی، سرمایه‌گذاری مشترک و روابط خریدار-عرضه‌کننده است.

۸. ساختار هزینه

ساختار هزینه، شامل تمامی هزینه‌های مرتبط با اجرای مدل کسب‌وکار است و بر هزینه‌های ساخت، تحویل ارزش پیشنهادی، جریان‌های درآمدی و ارتباط با مشتری تمرکز دارد. کسب‌وکارها می‌توانند هزینه محور (متمرکز بر کاهش هزینه‌ها) یا ارزش محور (متمرکز بر افزایش ارزش ارائه شده به مشتری) باشند.

۹. ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی، هسته اصلی بوم کسب‌وکار، راهکاری منحصربه‌فرد برای حل مشکلات و ارائه ارزش به مشتریان هدف است. این ارزش باید متمایز از رقبا بوده و در صورت ارائه محصول جدید، نوآورانه باشد. در غیر این صورت، محصول باید ویژگی‌های منحصربه‌فردی ارائه دهد. ارزش پیشنهادی می‌تواند کمی (مانند قیمت یا سرعت) یا کیفی (مانند طراحی یا تجربه مشتری) باشد. بوم مدل کسب‌وکار شامل نه بخش است که ارزش پیشنهادی تنها یکی از آنهاست و برای تکمیل آن نیاز به تحقیق و ایده‌پردازی در هر بخش است.

مزایای استفاده از بوم مدل کسب و کار

به طور خلاصه مزایای استفاده از بوم مدل کسب و کار عبارتند از:

• سادگی و سهولت درک: بوم کسب و کار با ارائه یک تصویر کلی و قابل فهم، به درک سریع مدل کسب و کار کمک می کند.
• قابلیت اصلاح و اشتراک‌گذاری آسان: بوم کسب و کار به راحتی قابل اصلاح و به اشتراک گذاری با سایر اعضای تیم و ذینفعان است.
• کارآمدی برای شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌های نوپا: بوم کسب و کار برای طیف گسترده ای از شرکت ها، از استارتاپ های نوپا گرفته تا شرکت های بزرگ و تثبیت شده، کاربرد دارد.
• شفاف‌سازی ارتباط بین جنبه‌های مختلف کسب‌وکار: بوم کسب و کار به شما کمک می کند تا ارتباط بین جنبه های مختلف کسب و کار را به طور شفاف مشاهده کنید.
• استفاده در جلسات ایده‌پردازی: بوم کسب و کار می تواند به عنوان یک قالب مفید در جلسات ایده پردازی و طراحی مدل کسب و کار مورد استفاده قرار گیرد.

جمع‌بندی

ما در این مقاله در بیزینس مستر در مورد معرفی انواع بیزینس مدل و اجزای بوم مدل کسب و کار صحبت کردیم. همانطور که گفته شد مدل کسب‌وکار، طرحی است که یک سازمان برای کسب درآمد پیاده‌سازی می‌کند. این مدل، نحوه تولید ارزش، فروش آن و دریافت پرداخت از مشتریان را مشخص می‌کند. در واقع، مدل کسب‌وکار، نقاط هزینه و جریان درآمدی سازمان را ترسیم می‌کند و به سوالاتی نظیر مخاطب هدف، ارزش پیشنهادی، نحوه جذب و حفظ مشتری، و استراتژی قیمت‌گذاری کاربردی پاسخ می‌دهد.

سوالات

ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب‌وکار چه نقشی دارد و چگونه می‌تواند از رقبا متمایز شود؟

ارزش پیشنهادی هسته مدل است و باید مسائل مشتریان هدف را به روشی متمایز و قابل دفاع حل کند. برای تمایز، می‌توان به نوآوری در محصول، تجربه کاربری بهتر، قیمت یا مدل درآمدی منحصر به فرد، یا تیم پشتیبانی متمایز اشاره کرد.

چگونه می‌توان با استفاده از ستون‌های کانال‌ها، ارتباط با مشتریان را بهبود داد؟

با تقسیم‌بندی کانال‌ها به کانال‌های شخصی و شرکتی، می‌تواند نقاط تماس را بهینه کرد: شناسایی کانال‌های اثرگذار برای دسترسی سریع به ارزش، بهینه‌سازی فرایند جذب و خدمات پس از فروش، و استفاده از نقشه سفر مشتری برای هم‌سو کردن پیام‌ها و کانال‌های ارائه ارزش در هر مرحله از سفر خرید.

بوم مدل کسب و کار چه تفاوتی با طرح کسب و کار (Business Plan) دارد؟

بوم مدل کسب و کار یک نمای کلی و یک صفحه ای از کسب و کار است، در حالی که طرح کسب و کار یک سند جامع و مفصل است که شامل جزئیات بیشتری در مورد استراتژی، بازاریابی، مالی و عملیات کسب و کار است. بوم مدل کسب و کار برای ایده پردازی و بررسی اولیه مناسب است، در حالی که طرح کسب و کار برای برنامه ریزی و جذب سرمایه گذار استفاده می شود.

چه زمانی باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کرد؟

بوم مدل کسب و کار می تواند در مراحل مختلف توسعه کسب و کار مورد استفاده قرار گیرد، از جمله:

ایده پردازی و توسعه یک ایده جدید.

تحلیل و بهینه سازی مدل کسب و کار موجود.

بررسی و ارزیابی فرصت های جدید.

ارتباط و ارائه مدل کسب و کار به ذینفعان.