بسیاری از کسب و کارها در زمان رشد و توسعه خود با چالش‌های زیادی مواجه می‌شوند و فرآیند فروش پیچیده‌تری را تجربه می‌کنند. این بیزینس‌ها میتوانند برای صرفه‌جویی در زمان و هزینه‌های خود به سراغ اتوماسیون فروش بروند. اتوماسیون فروش با خودکارسازی امور فروش باعث می‌شود تا در زمان و هزینه‌ها صرفه‌جویی زیادی شود. در واقع اتوماسیون فروش به عنوان یک دستیار دیجیتالی عمل کرده و به فروشندگان در مدیریت کارهای تکراری کمک میکند. در ادامه مطلب با این فرآیند بیشتر آشنا شده و به مزایای استفاده از آن در کسب و کار اشاره خواهیم داشت.
اتوماسیون فروش به چه معناست؟
برای فروشندگان یا مدیران فروش، زمان اهمیت زیادی دارد. چرا که زمان زیاد سبب افزایش فروش و رسیدن به سود بیشتر می‌شود. با این حال هیچ فردی نمیتواند به زمان بیشتری در طول روز دست پیدا کند. مگر اینکه از اتوماسیون فروش (sales automation) به این منظور استفاده شود. اتوماسیون فروش به عنوان یک دستیار دیجیتال عمل میکند و به فروشندگان کمک میکند تا کارهای تکراری و پیش پا افتاده‌ای را که باید انجام دهند، به خوبی مدیریت کنند و از اشتباهات رایج فروش جلوگیری کنند.
اتوماسیون فروش فرآیند استفاده از فناوری برای انجام کارهای اغلب خسته‌کننده و تکراری است که سبب کاهش زمان، تلاش و خطا می‌شود. طیف وسیعی از ابزارهای دیجیتالی وجود دارد که بخش‌های مختلف فرآیند فروش را خودکار می‌کنند. از تولید سرنخ (لید) گرفته تا ارسال ایمیل‌های خودکار پیگیری. نرم‌افزار اتوماسیون فروش به بیزینس‌ها کمک میکند تا فعالیت‌های فروش را کارآمدتر مدیریت کنند و زمان بیشتری را به وظایف درآمدزا اختصاص دهند.
چرا به نرم افزار اتوماسیون فروش نیاز است؟
افرادی که قصد دارند کسب و کار خود را رشد و توسعه دهند، به روشی برای مدیریت حجم بیشتری از سرنخ‌ها نیاز دارند. ابزارهای فروش اتوماسیون دقیقا همین کار را انجام می‌دهند. با این ابزارها میتوان به لیدهای بیشتری دسترسی پیدا کرده و آنها را از طریق کاریز فروش (sales pipeline) گسترش داد. منظور از کاریز فروش یا sales pipeline این است که فرصت‌ها از یک سمت وارد شده و با انجام چند مرحله فعالیت، آنها را به مشتری تبدیل کرد. به عبارتی پایپ لاین فروش مسیری است که طی آن یک مشتری احتمالی به مشتری و خریدار واقعی تبدیل می‌شود. از سوی دیگر اگر از ابزارهای اتوماسیون فرآیند فروش متصل به CRM استفاده شود، میتوان بینش عمیق‌تری نسبت به پایگاه مشتری خود به دست آورد.
مزایای اتوماسیون فروش برای کسب و کار
بسیاری از امور نظیر اولویت‌بندی سرنخ‌ها، تحقیق در مورد مشتریان بالقوه و وارد کردن اطلاعات فروش جزو امور خسته‌کننده و تکراری برای فروشندگان محسوب می‌شوند. در صورتی که برای انجام این وظایف به اتوماسیون فروش تکیه شود و در عین حال به جمع‌آوری داده‌های حیاتی مشتریان در فروش پرداخته شود ، فروشندگان به زمان بیشتری برای تمرکز بر روی فروش واقعی دست پیدا می‌کنند. برای همین استفاده از ابزارهای اتوماسیون فروش مزایای زیادی برای کسب و کار در پی دارد که برخی از آنها عبارتند از:
- اتوماسیون فروش سبب افزایش بهره‌وری و عملکرد فروشندگان شده و راندمان کاری را افزایش می‌دهد.
- با این فرآیند میتوان روند فروش را تسریع بخشیده و کیفیت بسیاری از امور را افزایش داد.
- اتوماسیون فروش تضمین میکند که لیدها یا سرنخ‌های فروش از بین نمی‌روند و زمان پاسخگویی کاهش می‌یابد.
- با این فرآیند میتوان داده‌های فروش را ثابت نگه داشته و رضایت مشتریان بیشتری را به دست آورد.
- با ترکیب هوش مصنوعی و اتوماسیون برای کمک به تجزیه و تحلیل تماس‌های فروش و پایپ لاین فروش، مدیران به بینش‌هایی می‌رسند که به آنها در کوچینگ شخصی کمک می‌شود.
CRM و ارتباط آن با اتوماسیون فروش
زمانی که به دنبال ابزارهای اتوماسیون فروش باشید، حتما با نام نرم‌افزار CRM مواجه می‌شوید. این نرم‌افزار برای سازماندهی و مدیریت داده‌های مشتریان بسیار ضروری است. زمانی که قرار است حجم زیادی از سرنخ‌ها مدیریت شوند، به راهی برای ذخیره و سازماندهی تمام آنها نیاز است. اگر در این شرایط ابزارهای اتوماسیون نتوانند به سرعت داده‌های مشتری مناسب را بازیابی کنند، این ابزارها سود و منفعتی برای کسب و کار در پی ندارند. برای همین یا میتوان بر روی یک ابزار اتوماسیون فروش مستقل سرمایه‌گذاری کرده و آن را با CRM خود ادغام کرد و یا روی یک CRM که دارای ویژگی‌ها و قابلیت اتوماسیون‌سازی است، سرمایه‌گذاری کرد. CRMهای زیادی برای بیزینس‌های کوچک وجود دارد که از ماژول اتوماسیون‌سازی برای کسب و کار در هر اندازه و وسعتی برخوردار هستند.
اتوماسیون فروش چگونه کار میکند ؟
هر تعامل با مشتری با دنباله‌ای از داده‌ها همراه است؛ ایمیل‌های ارسال شده، مکالمات و جلسات برگزار شده و نقل قول‌ها و قراردادهایی که در انتظار امضا هستند. به جای ثبت این داده‌ها به صورت دستی، اتوماسیون فروش میتواند اطلاعات مرتبط مانند زمان‌های جلسه پیشنهادی، جزئیات قیمت‌گذاری و اطلاعات تماس جدید را جمع‌آوری کرده و سوابق معاملات را به طور خودکار به‌روزرسانی کند. به این ترتیب هر بار که یک رکورد مشتری ثبت می‌شود، میتوان اطمینان حاصل کرد که داده‌های موجود بروز هستند. با کمک هوش مصنوعی پیش‌بینی‌کننده هم اتوماسیون فروش یک گام فراتر می‌رود و داده‌های پایپ لاین فروش را تجزیه و تحلیل میکند و پیش‌بینی‌هایی درباره بهترین اقدامات برای پیشبرد معاملات ارائه می‌دهد.
مزیت استفاده از ابزارهای اتوماسیون فروش برای فروشندگان
نمایندگان فروش یا فروشندگان وظایف روزانه زیادی دارند. این افراد میتوانند برخی از وظایف را به اتوماسیون فروش واگذار کنند تا کارها بهتر و سریع‌تر انجام شود. اتوماسیون فروش میتواند وظایفی همچون موارد زیر را انجام دهد:
- پیدا کردن مشتریان بالقوه: در صورتی که مدیر فروش از حساب پریمیوم لینکدین و Sales Navigator برخوردار باشد، دیگر نیازی به جستجوی عبارت‌های مشابه در روز نبوده و میتواند لیستی از مشتریان بالقوه را به طور خودکار دریافت کند.
- پرورش سرنخ: هر چقدر اطلاعات بیشتری درباره مشتریان بالقوه در اختیار باشد، برقراری ارتباط با آنها راحت‌تر می‌شود و آنها بهتر به فروشنده اعتماد می‌کنند. ابزارهایی همچون LeadSpace و LeadGenius از ابزارهایی هستند که قادر به جمع‌آوری اطلاعات از منابع مختلف هستند و یک پروفایل جامع و بروز از مشتریان بالقوه ایجاد می‌کنند.
- برقراری تماس و معامله: ACD یا ابزار توزیع هوشمند تماس، یک ابزار قدرتمند است که به کسب و کار در بهبود خدمات مشتریان کمک میکند. با این ابزار میتوان تماس‌ها را به شکل کارآمدتری هدایت کرده و زمان انتظار را کاهش داد.
- اتوماسیون ایمیل فروش: برای ارسال چندین ایمیل برای مشتری میتوان از ویژگی Sequences نرم افزار CRM استفاده کرد. برای این کار باید یک کمپین ایمیل شخصی‌سازی شده ایجاد کرده و زمان ارسال ایمیل و غیره را برای آن تعریف کرد.
- برنامه‌ریزی جلسات: برای اتوماسیون کردن این وظیفه هم میتوان تقویم جلسات خود را که در CRM وجود دارد برای مشتری ارسال کرده و از او درخواست کرد تا زمان مناسب را برای برگزاری جلسه انتخاب نماید.
جمع بندی
در این مطلب از سری مقالات مجله ی ایران بیزنس مستر در خصوص اتوماسیون فروش صحبت کردیم و با مزایای آن برای کسب و کار آشنا شدیم. با اتوماسیون فروش میتوان زمان خود را مدیریت کرده و از انجام بسیاری از کارهای تکراری و خسته‌کننده خودداری کرد. این کارها به صورت خودکار و بدون دخالت دست توسط ابزارهای دیجیتالی انجام می‌شوند.
