قیف فروش یکی از اصطلاحات و مفاهیم اصلی در بازاریابی است که تاثیر زیادی در بهینه‌سازی فرآیند فروش دارد. بسیاری از متخصصان با اجرای این اصل به کسب درآمد بالایی رسیده و پایه‌های کسب و کار خود را مستحکم می‌کنند. در این مطلب قصد داریم با قیف فروش و اهمیت آن در بازاریابی آشنا شویم و به مراحل اجرای آن اشاره نماییم.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش (Sales Funnel) یکی از مفاهیم کلیدی و اصلی در بازاریابی است که به فرآیند تبدیل شدن مخاطب به مشتری واقعی اشاره دارد. دلیل نامگذاری این اصل و مفهوم به قیف فروش به خاطر شکل مخروطی‌اش است. چرا که در هر مرحله تعداد کمتری از افراد از قیف عبور می‌کنند. قیف فروش شامل مراحلی است که مشتریان بالقوه از آن عبور کرده و در نهایت به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند. تعداد مراحل قیف فروش در مدل فروش هر شرکتی متفاوت است. با طی کردن این مراحل میتوان افراد علاقمند به محصول را به مشتری تبدیل کرده و سود خوبی کسب کرد.
اهمیت قیف فروش در بازاریابی
قیف فروش به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا سفر خرید مشتری را به خوبی درک کنند. همچنین میتوان تشخیص داد که هر مشتری در چه مرحله‌ای از فرآیند فروش قرار دارد. این اطلاعات را میتوان به شیوه‌های مختلفی در تصمیم‌گیری و برنامه‌ریزی‌های استراتژیک استفاده کرد. در خصوص دلایل دیگر اهمیت قیف فروش میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- شناسایی و اولویت‌بندی فرصت‌ها: قیف فروش به بازاریابان کمک میکند تا مراحل مختلف خرید را به درستی شناسایی کنند و منابع و زمان خود را بر روی مراحل دارای بیشترین بازده متمرکز نمایند.
- بهینه‌سازی فرآیند فروش: با قیف فروش و تحلیل رفتار مشتریان میتوان فرآیند فروش را بهبود بخشیده و نرخ تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی را بیشتر کرد.
- بهبود تجربه مشتری: قیف فروش میتواند به پیش‌بینی میزان فروش محصولات یا خدمات در آینده نیز کمک کند. چرا که با استفاده از آن مشخص می‌شود که چه تعداد از مشتریان بالقوه در چه مرحله‌ای قرار دارند و چه تعداد از آنها به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند.
- توسعه استراتژی‌های بازاریابی هدفمند: به عنوان آخرین دلیل اهمیت قیف فروش میتوان به توسعه استراتژی‌های بازاریابی هدفمند اشاره کرد. این کار در جذب و نگهداری مشتریان در مراحل مختلف بسیار کمک‌کننده است.
انواع مشتری قیف فروش
در فرآیند قیف فروش، مشتری به ترتیب مراحل زیر را طی کرده و در نهایت به یک مشتری واقعی تبدیل می‌شود:
- مشتری بالقوه: منظور از مشتری بالقوه فردی است که متقاضی خرید محصول یا خدمات است. با این حال این فرد هنوز با شرکت درگیر نشده و یا وارد فرآیند خرید نشده است.
- سرنخ یا لید: مشتری بالقوه در مرحله بعدی به سرنخ یا لید تبدیل می‌شود. منظور از سرنخ فروش همان مشتری بالقوه است که با شرکت درگیر شده است.
- فرصت فروش: زمانی که سرنخ علاقه خود را نسبت به محصول یا خدمات ابزار کند و از سوی بازاریاب به عنوان یک مشتری مناسب شناخته شود، با تلاش‌های تیم میتواند به یک مشتری واقعی تبدیل شود.
- مشتری بالفعل: در نهایت مشتری تصمیم به خرید از شرکت گرفته و معامله را انجام می‌دهد. مشتری بالفعل مطمئن است که محصول یا خدمات شرکت متناسب با نیازهای او هستند.
4 مرحله اصلی قیف فروش
قیف فروش معمولا شامل 4 مرحله اصلی است که عبارتند از:
1. ایجاد آگاهی
اولین مرحله از قیف فروش، ایجاد آگاهی است. در این مرحله مخاطبان برای اولین بار با محصول یا خدمات شرکت آشنا می‌شوند. مرحله ایجاد آگاهی شامل اقداماتی از جمله تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا، افزایش ترافیک سایت و موارد دیگر است. این اقدامات تنها باعث آگاهی افراد نسبت به برند یا مخصولات می‌شوند و چیز زیادی را به آنها منتقل نمی‌کند. لازم به اشاره است که هر چقدر تعداد افراد آگاه نسبت به برند، محصولات یا خدمات بیشتر باشد، افراد بیشتری به انتهای قیف می‌رسند.
2. ایجاد علاقمندی
دومین مرحله قیف فروش، ایجاد علاقمندی است. بعد از اینکه مشتریان نسبت به محصولات یا خدمات آگاهی پیدا کنند، بخشی از آنها به کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با آنها علاقمند می‌شوند. پس از ایجاد آگاهی، تداوم ارسال پیام نقش مهمی در تعیین سرنوشت مسیر حرکت مشتری دارد. با ارسال پیام‌های برنامه‌ریزی شده به سرنخ‌ها میتوان آنها را به خوبی آماده کرد تا در خصوص فعالیت و نوع خدمات و محصولات اطلاعات لازم را دریافت نمایند. بسیاری از افراد علاقمند زمانی را صرف شناخت بیشتر در مورد شرکت و پیشنهادات آن می‌کنند. آنها ممکن است کاتالوگ یا سایت شرکت را مرور کرده و یا مطالب درج شده در وبلاگ یا شبکه‌های اجتماعی را بخوانند.
3. تصمیم‌گیری
مجاب کردن مشتریان به خرید قطعا کار آسانی نیست. در این مرحله مخاطبان به طور فعال به مقایسه محصولات یا خدمات شرکت با شرکت‌های رقیب می‌پردازند و ممکن است تصمیماتی در خصوص خرید از شرکت بگیرند. در این مرحله میتوان به ارائه دموی محصول، تخفیفات ویژه، پیشنهادات منحصربفرد و محتواهای متقاعد کننده پرداخته تا فرد تصمیم خود را در خصوص خرید محصول یا خدمت قطعی نماید.
4. اقدام
آخرین مرحله قیف فروش، اقدام به خرید است. این مرحله نهایی است که در آن مشتری اقدام به خرید محصول یا خدمت مورد نظر میکند. مرحله اقدام شامل فرآیند ثبت سفارش، پرداخت و دریافت محصول است. در صورتی که تمام مراحل قبلی به خوبی اجرا شده باشند، اختلاف تعداد لیدهای اولیه با مشتریان بالقوه کم است. زمانی که مشتری احتمالی از شرکت خرید کند، یکی از اهداف شرکت که فروش محصول است تیک می‌خورد. با این حال کار به همینجا ختم نشده و میتوان تلاش خود را برای تبدیل کردن او به یک مشتری وفادار دنبال کرد. برای وفادار کردن مشتریان میتوان از راهکارهایی همچون ارائه تخفیفات ویژه به مشتریان، پشتیبانی ویژه و راه‌اندازی باشگاه مشتریان استفاده کرد.
جمع بندی
در این مطلب در خصوص قیف فروش و اهمیت آن در بازاریابی صحبت کردیم. قیف فروش یک نمایش بصری از سفر مشتری است که تبدیل شدن فرد به یک مشتری بالقوه را به خوبی نشان می‌دهد. قیف فروش شامل 4 مرحله اصلی آگاهی، علاقمندی، تصمیم‌گیری و اقدام است و در صورتی که به درستی اجرا شود، فرآیند فروش را بهینه‌سازی میکند.
