راهنمای کامل معیارهای فروش

معیارهای فروش، داده‌های مهمی هستند که به بهبود عملکرد فروش تیم یا سازمان کمک می‌کنند. با تجزیه و بررسی این معیارها میتوان زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و میزان موفقیت تیم یا سازمان در فروش را ارزیابی کرد. در این مطلب به ارائه راهنمای کامل معیارهای فروش می‌پردازیم و با مهمترین معیارهای فروش آشنا می‌شویم.

منظور از معیارهای فروش چیست؟

همانطور که در ابتدای متن اشاره کردیم معیارهای فروش داده‌هایی هستند که در بهبود عملکرد فروش تیم یا سازمان نقش مهمی دارند و در این زمینه بسیار کمک‌کننده هستند. با تحلیل این معیارها میتوان زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و موفقیت تیم فروش یا سازمان را به خوبی ارزیابی کرد. بسیاری از مدیران فروش و تیم فروش از این معیارها جهت ارزیابی فعالیت‌های خود استفاده می‌کنند.

معیارهای فروش زمانی ارزشمند هستند که به مدیر یا تیم فروش سرنخ‌هایی که منجر به موفقیت یا شکست می‌شوند را بدهند. با جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه و تحلیل KPIهای فروش میتوان به این پی برد که کجا باید تلاش خود را برای فروش بیشتر و یا کمتر کرد. در صورتی که معیارهای فروش به درستی ارزیابی و مدیریت شوند، در تشخیص ترفندهای فروش سازمان کمک زیادی می‌شود.

شاخص‌های کلیدی یا KPIهای فروش

KPI یا شاخص‌های کلیدی عملکردی، داده‌هایی هستند که خروجی فعالیت‌های تیم فروش و یا دیگر تیم‌های شرکت را نشان می‌دهند. تیم‌های سازمان از این اطلاعات جهت اندازه‌گیری میزان پیشرفت خود در فروش یا سایر موارد استفاده می‌کنند. به عبارتی از طریق شاخص‌های کلیدی عملکردی میتوان نقاط قوت و ضعف هر تیم را به خوبی مشخص کرده و با توجه به آنها تصمیمات موثری اتخاذ کرد. برای مثال از طریق محاسبه شاخص کلیدی عملکردنیروی انسانی این داده‌ها میتوان برای رشد خود در ماه‌های آینده برنامه‌ریزی کرد و به شکل موثرتری عمل کرد.

تفاوت بین معیارهای فروش و KPIهای فروش

بسیاری از افراد اصطلاحات معیارهای فروش و KPIهای فروش را به جای هم استفاده می‌کنند. در صورتی که این دو مورد با هم تفاوت دارند. معیارهای فروش عملکرد فرد، تیم و یا سازمان را از نظر فروش در یک بازه زمانی نشان می‌دهند. اما KPIهای فروش عملکرد را با اهداف استراتژیک اندازه‌گیری کرده و میزان پیشرفت به سمت اهداف خاص را ارزیابی می‌کنند. بنابراین شاخص‌های کلیدی همیشه به اهدافی جهت تصمیمات استراتژیک نیاز دارند.

اهمیت توجه به معیارهای فروش

با استفاده از معیارهای فروش میتوان از مزایای زیادی بهره‌مند شد. از جمله:

• افزایش عملکرد کارکنان: مهمترین مزیت استفاده از معیارها در فروش، افزایش عملکرد کارکنان است. ارزیابی عملکرد کارکنان به وسیله ی این معیارها به کارکنان امکان می‌دهند تا متوجه شوند که آیا در زمینه فروش عملکرد خوبی دارند یا خیر. همچنین با این معیارها میتوان از میزان پیشرفت در فروش مطلع شد.
• شناسایی و حفظ مشتریان: از طریق معیارهای فروش میتوان مشتریان را شناسایی کرده و آنها را حفظ کرد. با شناسایی مشتریان بالقوه میتوان از انواع استراتژی‌های بازاریابی و فروش استفاده کرده و در جهت افزایش فروش گام برداشت.

بررسی انواع معیارهای فروش

حال که با معیارهای فروش و اهمیت آنها آشنا شدیم، به بررسی انواع معیارهای فروش از جهات مختلف می‌پردازیم.

1. معیارهای فروش مبتنی بر فعالیت

به عنوان اولین دسته معیارهای فروش باید به معیارهای مبتنی بر فعالیت اشاره کرد که نشانگر فعالیت‌های روزانه فروشندگان تیم و سازمان هستند. این معیارها شامل موارد مختلفی از جمله ایمیل‌های ارسال شده، تماس‌های ایجاد شده، تعاملات در رسانه‌های اجتماعی، درخواست‌های ارجاعی و جلسات برنامه‌ریزی شده می‌شود. معیارهای فروش مبتنی بر فعالیت بسیار مهم هستند و در پیش‌بینی فروش نقش اصلی را دارند.

2. معیارهای فروش مبتنی بر قیف فروش

قیف فروش، قیف درآمد یا قیف بازاریابی، به معنای مسیری است که یک مشتری یا سرنخ برای تبدیل شدن به یک مشتری واقعی طی می‌کند. حال با استفاده از معیارهای فروش مبتنی بر قیف فروش میتوان سلامت قیف فروش خود را ارزیابی کرد. برای درک بهتر داده‌های این معیار فروش با در نظر گرفتن مهم ترین عوامل موثر درافزایش فروش باید آنها را در یک بازه زمانی مشخص مورد ارزیابی قرار داد. برای مثال میتوان بازه‌ یک ماهه یا فصلی در نظر گرفته و داده‌ها را در این بازه‌های زمانی ارزیابی کرد. از جمله معیارهای فروش مبتنی بر قیف فروش میتوان به میانگین طول چرخش فروش، ارزش کلی فروش، ارزش وزنی قیف فروش، نرخ پیروزی و نرخ تبدیل قیف فروش اشاره کرد.

3. معیارهای فروش مبتنی بر جذب مخاطب

با استفاده از این معیارها میتوان موضوعات مختلفی را درک کرد. در این خصوص باید به درصد پیگیری لیدها، میانگین زمان پاسخ به سرنخ فروش، درصد لیدهای از دست رفته، درصد لیدهای بهینه و هزینه جذب مشتری اشاره کرد.

4. معیارهای فروش تلفنی و ایمیل

از معیارهای فروش تلفنی باید به تماس‌های برگشتی، درصد چشم‌اندازهای موافق با برقراری مکالمه و درصد ورود چشم‌اندازها به مرحله بعدی اشاره کرد. معیارهای فروش از طریق ایمیل هم شامل مواردی نظیر نرخ پاسخ، نرخ تعامل و درصد ورود افراد دریافت‌کننده به مرحله بعدی است.

5. معیارهای بهره‌وری فروش

بهره‌وری فروش به معنای اندازه‌گیری چگونگی استفاده از ابزارها، منابع و فرآیندها برای رسیدن به اهداف کلیدی کسب و کار است که سبب کاهش زمان و هزینه‌های مرتبط نیز می‌شود. معیارهای بهره‌وری فروش هم معیارهایی هستند که میزان بهره‌وری تیم فروش را مشخص می‌کنند.از جمله جلوگیری از اشتباهات رایج در فروش جزو کار هایی است که باید توسط کارمندان انجام شود. در این خصوص هم میتوان به درصد زمان صرف شده برای فعالیت‌های فروش، درصد سرنخ‌های بهینه‌ی دنبال شده و میانگین تعداد ابزارهای فروش استفاده شده در روز اشاره کرد.

6. معیارهای کانال فروش

معیارهای کانال فروش باعث بهینه‌تر کردن و بهتر کردن استراتژی‌های کانال فروش می‌شوند. درآمد شریک تجاری، حاشیه سود شریک تجاری، تعداد فرصت‌های جدید اضافه شده توسط شرکای تجاری، تعداد فرصت‌های موجود در قیف فروش شریک تجاری و میانگین سرعت معاملات از جمله این معیارها هستند.

جمع بندی

ارزیابی معیارهای فروش برای هر تیم فروش و سازمانی حائز اهمیت است و باید به آن توجه شود. با ارزیابی و تحلیل داده‌ها میتوان نسبت به مسیر حرکت تیم فروش و میزان موفقیت آنها اطمینان حاصل کرد. همچنین از طریق معیارهای فروش میتوان پیشرفت تیم و سازمان را تجزیه و تحلیل کرده و مسیر رسیدن به اهداف فروش را هموارتر کرد. پس به معیارهای فروش اشاره شده در متن توجه داشته باشید و آنها را با توجه به تیم فروش و سازمان خود در نظر گرفته و ارزیابی نمایید.