استراتژی ورود به بازار، یکی از تکنیک‌ها و استراتژی‌های موثر است که به صاحب کسب و کار در استفاده از منابع خود به طور کارآمد کمک میکند. این استراتژی واحدهای کسب و کار کلیدی را در یک برنامه مشابه نگه داشته و به صاحب محصول اجازه می‌دهد تا نیازهای بازار را برآورده کند. حال بهتر است ببینیم چرا کسب و کارها به استراتژی ورود به بازار نیاز دارند و چگونه میتوان این استراتژی را تدوین کرد.
استراتژی ورود به بازار چیست؟
استراتژی ورود به بازار (Go-To-Market Strategy) که در اختصار استراتژی GTM نامیده می‌شود، یک برنامه عملیاتی است که مشخص میکند شرکت چگونه به مشتریان هدف خود دست یابد و به مزیت رقابتی برسد. هدف از استراتژی GTM، ارائه طرحی برای ارائه محصولات یا خدمات به مشتری نهایی با در نظر گرفتن عواملی همچون قیمت و توزیع است. این استراتژی تا حدودی به طرح کسب و کار یا بیزینس پلن شبیه است. با این حال business plan از نظر دامنه گسترده‌تر است و عوامل دیگری نظیر بودجه را هم در نظر می‌گیرد.
سازمان‌ها میتوانند برای طیف وسیعی از رویدادها، از جمله راه‌اندازی محصولات یا خدمات جدید، معرفی یک محصول فعلی به بازار جدید و حتی راه‌اندازی مجدد شرکت یا نام تجاری، از استراتژی ورود به بازار استفاده کنند. استراتژی GTM به کسب و کار کمک میکند تا بفهمد که چرا محصول را عرضه میکند و این محصول برای چه کسی است. همچنین با استفاده از آن میتوان برنامه‌ای برای تعامل با مشتری و متقاعد کردن آنها برای خرید محصول یا خدمات ایجاد کرد.
هدف از استراتژی GTM چیست و چرا باید از آن استفاده کرد؟
زمانی که استراتژی GTM به طور موثر اجرا شود، تمام ذینفعان را همسو کرده و یک جدول زمانی ایجاد میکند تا اطمینان حاصل شود که هر یک از ذینفعان نقاط عطف و نتایج تعریف شده را برآورده می‌کنند و مسیری قابل دسترسی برای موفقیت در بازار ایجاد می‌نمایند. با استراتژی ورود به بازار میتوان به این اطمینان رسید که دقیقا چه محصولاتی را به بازار عرضه می‌کنیم و بازار هدف چه افرادی هستند. همچنین با استفاده از آن میتوان نحوه ترغیب کردن مردم به خرید محصول را مشخص کرد. با شناسایی این موارد کلیدی، یک راهنمای کاربردی برای توسعه استراتژی‌های بازاریابی و فروش در اختیار کسب و کار قرار می‌گیرد. به طور خلاصه استراتژی GTM برای ایجاد مزایای زیر در سازمان‌ها استفاده می‌شود:
- ارائه یک برنامه مشخص برای تمام ذینفعان
- کاهش زمان بازاریابی محصولات و خدمات
- افزایش شانس عرضه موفق محصول یا خدمات
- بهبود مدیریت چالش‌ها
- مسیر تعیین شده برای رشد
- انطباق با مقررات تضمین شده
- کاهش احتمال هزینه‌های اضافی ناشی از راه‌اندازی ناموفق محصول یا خدمات
نحوه تدوین استراتژی ورود به بازار
برای ایجاد یک استراتژی GTM موثر، سازمان‌ها درک درستی از محیط کار و بازار هدف باید داشته باشند. این استراتژی شامل چند جزء اصلی است که در این بخش به بررسی آنها می‌پردازیم.
تعریف بازار
تعریف بازار، بازارهای خاص یا گروه‌هایی از مردم که توانایی و تمایل به خرید دارند را برای یک محصول یا خدمت خاص مشخص میکند. بازارها باید به شکل مشخص و به وضوح تعریف شوند. اما باید مخاطبان زیادی را نیز در بر بگیرند تا منجر به درآمد و سود مورد نظر شوند. در صورتی که چندین بازار مورد هدف قرار می‌گیرند، باید یکی از آنها را نسبت به سایر بازارها در اولویت قرار داده و این هدف اولیه را به وضوح بیان کرد.
شناسایی شخصیت خریداران
شناسایی پرسونای خریداران از دیگر گام‌های مهم در تدوین استراتژی ورود به بازار است. پیش از عرضه محصول به بازار باید شخصیت مشتریان را مشخص کرد. در بیشتر مواقع افراد متعددی در تصمیم خرید محصول یا دریافت خدمات از شرکت دخیل هستند. به طور کلی هر چقدر هزینه محصول یا خدمت بیشتر باشد، افراد بیشتری در این تصمیم‌گیری‌ها دخیل می‌شوند. این افراد مرکز خرید یا Buying center نامیده می‌شوند. برای همین بهتر است با تیم خود همفکری کرده و تمام افرادی که احتمالا میتوانند حلقه خرید را تشکیل دهند، شناسایی کرد.
لازم به اشاره است که تقسیم‌بندی مشتریان یک رویه رایج است که برای تقسیم یک پایگاه مشتریان به گروه‌های کوچکی از افراد استفاده می‌شود. در این تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس سن، جنسیت، علایق، عادات خرج کردن و غیره تقسیم شده و در گروه‌های مشابهی قرار می‌گیرند. با این تکنیک هم میتوان در تدوین استراتژی به شکل خوبی عمل کرد.
تعیین ارزش پیشنهادی
برای پایه‌ریزی و تدوین استراتژی ورود به بازار بهتر است مشخص شود که محصول یا خدمت چگونه مشکل مخاطب را حل میکند. حتی میتوان یک ماتریس ارزش برای شخصیت هر خریدار ایجاد کرد. به این صورت که نقاط ضعف آنها، ارزش محصول برای رفع مشکل و پیام مدنظر برای رفع آن مسئله را وارد ماتریس کرد.
تعیین مدل توزیع
مدل توزیع، کانال یا مسیرهایی که محصول یا خدمات برای رسیدن به مشتری نهایی طی میکند را مشخص میکند. کانال‌های غیر مستقیم اغلب به بخشی از برنامه فروش تبدیل می‌شوند. یک کانال غیر مستقیم توزیع شامل عبور محصول از مراحل اضافی بین تولیدکننده و مشتری است. برای مثال در این کانال یک محصول پیش از اینکه به فروشگاه خرده‌فروشی برسد، از تولیدکننده به توزیع‌کننده و سپس به عمده فروش ارسال می‌شود.
تعیین استراتژی قیمت‌گذاری
در این مرحله از تدوین استراتژی ورود به بازار باید در رابطه با استراتژی قیمت‌گذاری خود با دقت فکر کرد. چرا که این مورد میتواند ارزشی را که محصول یا خدمت ارائه می‌دهد را به مشتری نشان دهد. این استراتژی بر روی استراتژی‌های بازاریابی و فروش نیز تاثیر می‌گذارد. در این استراتژی باید در نظر گرفت که آیا محصولات مرغوب و با کیفیت، اما کم‌فروش خواهند بود و یا با زیر قیمت فروختن آنها میتوان در تعداد فروش از رقیبان پیشی گرفت یا خیر.
جمع بندی
در این مطلب از سایت ایران بیزینس مستر در رابطه با استراتژی ورود به بازار صحبت کردیم و با نحوه تدوین آن آشنا شدیم. بهترین استراتژی ورود به بازار استراتژی‌ای است که شامل اجزای اصلی از جمله مشتریان، مدل توزیع، پیام‌رسانی و قیمت‌گذاری است. با در نظر گرفتن این موارد میتوانید یک استراتژی GTM موثر تدوین کرده و از مزایای آن در کسب و کار خود بهرهمند شوید. در صورت نیاز به مشاوره کسب و کار می توانید با کارشناسان مجموعه تماس حاصل نمایید.
