قیمت‌گذاری کالا و خدمات یکی از مهم‌ترین مباحث در دنیای فروش و بازاریابی است. نحوه یا روش قیمت‌گذاری محصول از جمله عواملی است که میتواند میزان موفقیت کسب و کار و فروش محصولات را تحت تاثیر قرار دهد. در این مطلب قصد داریم در خصوص نحوه قیمت‌گذاری مناسب از دید مشتری صحبت کنیم و به راهکارهایی در این خصوص اشاره نماییم.
اهمیت قیمت‌گذاری کالا و خدمات
یکی از مهم‌ترین موضوعات در کسب و کار، قیمت‌گذاری محصولات و خدمات است. قیمت‌گذاری تنها عاملی است که به طور مستقیم بر میزان درآمد تاثیر می‌گذارد. چرا که اغلب مشتریان برای خرید محصول در وهله اول به قیمت آن توجه کرده و بر اساس میزان قیمت به خرید یا عدم خرید آن فکر می‌کنند. برای همین اگر در فرآیند قیمت‌گذاری اشتباهی صورت بگیرد، میتواند به طور کلی یک محصول، خدمت و حتی سود و اعتبار کسب و کار را نابود کند.
سوالات کاربردی در خصوص فرآیند قیمت‌گذاری
پیش از اینکه قیمت نهایی محصولات و خدمات تعیین شود، بهتر است به چندین سوال پاسخ داده شود. از جمله:
آیا قیمت در نظر گرفته شده برای محصول یا خدمت با ویژگی‌ها و خصوصیات آن همخوانی دارد؟
چه زمانی در استراتژی قیمت‌گذاری باید برای افزایش یا کاهش قیمت محصول اقدام کرد؟
چه زمانی بهترین فرصت جهت فروش محصول یا ارائه خدمات با کمترین قیمت است؟
تغییر قیمت محصول یا خدمت در بازار چه بازخوردهایی را در پی دارد؟
چند استراتژی قیمت‌گذاری کالا و خدمات
قیمت‌گذاری بر اساس قیمت تمام شده (بر حسب هزینه)
در این استراتژی هزینه‌های تولید حساب شده و سودی برای محصول در نظر گرفته می‌شود. در واقع قیمتی که برای کالا از این روش به دست می‌آید، ترکیبی از هزینه‌های آن به همراه سود در نظر گرفته شده است. در حال حاضر این استراتژی یکی از پرکاربردترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری است و توسط بسیاری از کسب و کارها استفاده می‌شود. در این استراتژی سود در نظر گرفته شده برای محصول بر اساس نرخ بازگشت سرمایه آن صنعت محاسبه می‌شود.
قیمت‌گذاری بر پایه میزان تقاضا (بر اساس بازار)
وضعیت بازار و میزان تقاضا از مهم‌ترین عوامل در قیمت‌گذاری کالا و خدمات است. میزان تقاضا برای خرید محصول هم تحت شرایط مختلف متغیر است. این استراتژی قیمت‌گذاری معمولا زمانی استفاده می‌شود که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمی دارند و یا اینکه چاره‌ای به جز کنار آمدن با قیمت در نظر گرفته شده ندارند.
قیمت‌گذاری بر مبنای رقابت (بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری)
در این استراتژی قیمت‌گذاری، رقبا نقش مهمی دارند. برای همین به جای توجه به میزان تقاضای محصول یا هزینه‌های انجام شده برای آن، تنها بر روی رقبا تمرکز می‌شود. در صورتی که از استراتژی قیمت‌گذاری بر اساس رقابت استفاده کرده و روش قیمت‌گذاری رهبر را برای محصولات خود انتخاب کرد، میتوان ارزش کالا را در ذهن مشتری بالاتر برده و از این طریق موجب افزایش فروش محصولات شد.
مدل‌های قیمت‌گذاری محصول یا خدمت
به جز استراتژی‌ها و روش‌های قیمت‌گذاری اشاره شده در بخش قبلی، چند مدل قیمت‌گذاری نیز وجود دارد که به برخی از آنها اشاره می‌نماییم.
قیمت‌گذاری نفوذی: در این روش معمولا قیمت محصول کمتر از حد معمول بوده و از این نظر برای مشتری بسیار جذاب است.
قیمت‌گذاری اقتصادی: در این روش تولید و فروش محصول با هزینه کم انجام می‌شود تا اقشار ضعیف هم بتوانند محصولات را خریداری نمایند.
قیمت‌گذاری فریمیوم: این روش بیشتر برای محصولات دنیای دیجیتال استفاده می‌شود. در قیمت‌گذاری فریمیوم در ابتدا محصول به صورت رایگان عرضه شده و سپس با اضافه کردن ویژگی‌های منحصربفرد به صورت پولی ارائه می‌گردد.
قیمت‌گذاری روانی: این روش در بیشتر کشورها استفاده می‌شود. در قیمت‌گذاری روانی عدد 9 در انتهای مبلغ دیده می‌شود. برای مثال پوشاکی که با قیمت 999 تومان عرضه می‌شوند، به این شیوه قیمت‌گذاری شده‌اند.
قیمت‌گذاری گرفتار کننده: در این مدل محصول اصلی با قیمت بسیار پایین خریداری می‌شود. اما برای استفاده از تمام امکانات و قابلیت‌های آن باید محصولات یا خدمات دیگری تهیه شوند.
قیمت‌گذاری پویا (بر مبنای زمان): در این روش معمولا قیمت کالا با توجه به درخواست و نیاز بازار تغییر پیدا میکند. برای مثال بلیط قطار یا هواپیما با توجه به ایام تعطیل با قیمت متفاوتی عرضه می‌شود.
قیمت‌گذاری مجموعه‌ای: این روش که مورد پسند بسیاری از افراد جامعه است، استفاده از چندین محصول در قالب یک بسته را ارائه می‌نماید. برای مثال محصولات بهداشتی که به صورت پکیج عرضه می‌شوند، به این شیوه قیمت‌گذاری می‌شوند.
راهکارهای دستیابی به قیمت‌گذاری مناسب از دید مشتریان
قیمت مناسب از دید مشتری
صاحبان کسب و کار باید در خصوص قیمت مناسب و قابل خرید از نظر مشتریان اطلاع داشته باشند. برای پی بردن به قیمت مناسب کالا یا خدمات بهتر است خود را به جای مشتری قرار داده و قیمت مناسب را از دید آنها بررسی کرد. همچنین باید به ارزش دستگاه یا کالا توجه کرده و آن را نسبت به ارزش قیمت‌گذاری کرد. یکی از راه‌های موجود قیمت‌گذاری بر پایه نقطه قیمت یا Price Point است که درصد کمی از قیمت‌ها در بازارهای غربی را شامل می‌شود. نقطه قیمت، قیمتی است که پیش‌بینی می‌شود در آن نقطه میزان تقاضا برای کالا در بالاترین حد ممکن قرار دارد.
شناسایی مشتریان هدف و نیازهایشان
شرکت‌ها باید وضعیت زندگی، شرایط جامعه و شرایط استفاده از محصول را به درستی شناسایی کنند و سپس به قیمت‌گذاری محصول بپردازند. بهتر است به نحوه رفع نیازهای مشتریان با نوآوری در قیمت‌گذاری و همچنین شرایط محیطی تاثیرگذار بر نیاز آنها توجه شود.
اصلاح زنجیره ارزش
عدم انعطاف زنجیره ارزش یکی از بزرگترین موانع در خلق نوآوری است. زنجیره ارزش شامل مجموعه عملیاتی است که به صورت زنجیروار انجام می‌شوند تا به خلق یک ارزش منجر گردد. شرکت‌های زیادی از این راهکار استفاده کرده و به زنجیره ارزش خود می‌بالند. زنجیره ارزش باید از هر دو سمت یعنی تهیه کنندگان مواد اولیه و توزیع کنندگان محصول نهایی اصلاح شود.
جمع بندی
در این مطلب در خصوص نحوه قیمت‌گذاری مناسب از دید مشتری صحبت کردیم و با چندین استراتژی و مدل مناسب برای قیمت‌گذاری محصول آشنا شدیم. با توجه به موارد اشاره شده میتوانید محصولات یا خدمات خود را به شکل مناسبی قیمت‌گذاری کنید و به فروش خود بیافزایید.
